Erityisasiantuntijan arkea
Oma toimenkuvani on alallamme pitkään toimineen yrityksen tuottamien melko ainutlaatuisten palveluiden myynti, suunnittelu ja toteuttaminen. Toimimme kansainvälisesti ja markkinat ovat olleet koko alalla olon ajani melko lailla epävakaat. Tästä johtuen palveluita markkinoidaan ja myydään melko näkyvästi. Käytännössä asiakkaamme ovat suuria tai vähintään keskisuuria yrityksiä, mutta myös pk-yrityksille ja jopa yksityisten kanssa yritämme tehdä kauppaa. Kaltaisiani ”erityisasiantuntijoita” on Suomessa parikymmentä.
Yritysasiakkaamme ovat yleensä kokeneita ammattilaisia ja kanssaan asiointi on mutkatonta. Yksityisten ihmisten kanssa asiointi sitä vastoin saa välillä pinnan kiristymään prosessin edetessä yleensä samalla tavalla;
Aasiakas: Minä ihan sellaista lähdin kyselemään että mitähän se maksaisi jos….? Ja teettekö te yleensä tämmöisiä hommia, siellä netissä niitä kuvia näin ja ajattelin että jos teitä kiinnostaa niin…?
Minä: Ilman muuta kiinnostaa (oikeasti kiinnostaa tässä kiireen keskellä ihan sikana, yksityisten kyselyistä ja lähestymisistä se alle 1 % johtaa mihinkään…), kerropa lisää niin saadaan kyllä tehtyä tarjousta.
A: No mitä se sitten oikein maksaisi jos…?
M: No kertokaaaa ensin että miten, mitä, ja missä tehtäisiin…?
A: No ihan täällä meillä, kyllä se henkilö Y (ex-työkaveri, naapuri, serkku, tädinmies, langonkaima jne) sanoi että onnistuu se mutta teidän vehkeet pitää olla.
M: Niin, me emme näitä meidän laitteita sinällään vuokraa koska niiden käyttö on ammatti-ihmisen työtä joten tekisimme tämän … ihan oman henkilökunnallamme ja laitteillamme. Voitko kertoa osoitteen ja mahdollisesti toimittaa meille lisätietoja esim sähköpostiin?
A: Niinkun minä tätä hintaa vaan olisin kysellyt tälle…? Maksaako tämä nyt sitten jotain jos minä teiltä tarjousta kysyn…?
M: Sehän riippuu siitä kuinka sitovan tarjouksen haluatte ja paljonko meille tulee kustannuksia tarjouksen teosta?
A: Niinkun minä nyt vaan haluaisin tietää että mitä se maksaa jos te…? Eikö teiltä sitten nämä … onnistukaan?
M: Jos te haluatte budjettiluontoisen tarjouksen ei se maksa teille mitään. Voitteko toimittaa lisätietoja tai vaihtoehtoisesti voimme kyllä käydä paikan päälläkin selvittämässä tarvittavia asioita … tarjoamista varten. Tällöin velottaisimme matkoista ja käytetystä työajasta aiheutuneet kustannukset.
A: Ettekö te sitten pysty hintaa sanomaan jos te nyt vaan ….?
M: Hintaan vaikuttavia tekijöitä on todella paljon ja valitettavasti näillä tiedoilla voin vain sanoa että halvimmillaan … maksaa noin X Euroa…
A: Niin että sen verran pitäisi sitten varata? No on siinä pitkä penni, mistäs minä semmoiset rahat?
M: …ja pahimmillaan on syytä varautua yli kymmenkertaiseen summaan, mahdolliset olosuhteista aiheutuvat kulut voivat vielä nostaa kokonaissummaa huomattavasti tästäkin. Valitettavasti en pysty näillä tiedoilla tämän tarkempaan haarukointiin…
A: Mutta juurihan sinä äsken sanoit että se maksaa vain tämän verran? Mikäs firma te oikein olette? Mitäs se sitten maksoi kun silloin …. teitte samanlaisen työn?
M: Me teemme … ja … työksemme ja hinnoittelemme nämä palvelumme markkinahintojen mukaan. Ulkopuolisille emme luonnollisesti lähde tekemiämme sopimuksia avaamaan emmekä voi ylipäätään lähteä siitä että kaikki työt eri kohteissa voitaisiin tehdä samalla tavoin. Tämänkaltainen … vaatii erityisosaamista ja laitteita joita ilman työtä ei voida tehdä meiltä yleisesti vaaditulla laadukkaalla ja turvallisella…
A: No lähettäkää nyt edes kuva tai kirjoita minulle sitten että miten te … tekisitte?
M: Voin kyllä laatia teille sen tarjouksen josta ilmenee työtapa, työvälineet ja aikataulu sekä kustannusarviot meistä riippumattomille asioille. Mutta siihen kyllä sitten tarvitsen teiltä lisää tietoa.
A: Olette te … ihme porukkaa. Ajattelin että teiltä olisi apua saanut ja että teitä olisi kiinnostanut lähteä … tekemään. (Yleensä tässä vaiheessa saa sitten kuulla että olemme kolmas tai neljäs firma josta on tullut samanlainen vastaus…)
Voiko … ärsyttävämpää kirjoitustapaa … olla …
Ei, en keksi pahempia.
Kannattaa jättää kirjoittamatta jos toimialakin on niin salainen ettei voi mainita. Eihän tästä tarinasta ottanut mitään tolkkua kun ei palvelua eikä hintoja voi mainita. 1/5
Pointti selvisi ihan hyvin, ja jos on jokin todella spesiaali ala, ymmärrän hyvin ettei sitä voi mainita.
Niin spesiaali ala, että sitä ”myydään ja markkinoidaan melko näkyvästi.”
Olisikohan markkinointi mennyt väärin jos ei-toivottu asiakas ottaa yhteyttä? Mitäpä jos seuraavaan markkinointikampanjassa tehdään selväksi: ”teemme erikoissalaista palveluamme pääasiassa yrityksille ja yhteisöille”? Ja pakkoko kertoa että kiinnostaa jos tilanne ei ole näin? Yksityiselle asiakkaallekin voi kertoa: ”teemme erikoissalaista palveluamme pääasiassa yrityksille ja yhteisöille ja valitettavasti emme voi ottaa lisää erikoissalaista työtä”.
Taas yksi palvelija-aasi joka ottaa herneen nenään kun asiakas ei osaa käyttäytyä toivotulla tavalla. Mikähän tässä oli erikoisasiantuntemusta kun jäi jankuttamaan ja tänne avautumaan.?
Tai sitten pointti oli siinä, että aasi ei usko millään, että lisätietoja tarvitaan.
Ehkäpä kirjoittaja oikeutetusti pelkää, että hänet (ja sitä kautta firma) tunnistetaan, mistä seuraisi pahoja ongelmia. Mikä firma haluaisi nimeään tänne?
Selvennä ihmeessä tätä pointtia? Asiakas valitti hinnasta jota ei mainita joten hinta saattaa hyvinkin olla kohtuuton. Tekstistä päätelle kyseestä voi olla mistä tahansa prostituutiosta eutanasian kautta puutarhatottujen myyntiin.
Eikö tässä nyt kuitenkin ollut ihan selvä pointti siitä että aasiakas kysyy hintaa, mutta ei tajua että kovin tarkkaa arviota ei voi antaa ilman tarkempia tietoja?
Täytyy myöntää että tässä asiassa on itsekin tullut joskus aaseiltua, eli lähinnä silloin kun on tilaamassa ja teettämässä jotain isompaa ja hinnakkaampaa hommaa, josta ei itsellä ole minkäänlaista kokemusta. Sitä haluaisi edes jonkinlaisen summittaisen kustannusarvion, vaikkapa vastaavien kohteiden aiempiin toteutuneisiin kustannuksiin perustuvan, jotta asiaa voisi lähteä edes jollain tavalla budjetoimaan; mutta ei kun hoetaan vaan että ei pysty sanomaan, ei yhtään pysty sanomaan. Tässä sentään annettiin pitkän tinkaamisen jälkeen joku näppituntuma eli summa väliltä x – 10x ja sellaista yritän yleensä itsekin kysellä, eli puhutaanko 1-10000 eurosta, jolloin asiaa voi jo laskeskella, vai 50-100000 eurosta, jolloin koko jutun voi unohtaa samantien? Mutta monet firmat näköjään tykkäisivät että asiakas teettää ja tilaa työn/kohteen samantien ja jää sitten kiltisti postilaatikolle jännittämään, että minkäköhänlainen lasku sieltä kilahtaakaan.
Voisiko ongelma olla siinä että monet käsittävät hinta-arvion olevan lopullinen hinta? Tai että on lähes mahdotonta arvioida tarpeeksi tarkasti, koska saattaa löytyä jotain, mikä nostaa hintaa reilustikin arviosta?
Ilmeisesti suurin osa täällä ei ole koskaan ollut tekemisissä kirjoituksessa esitettyjen palveluiden kanssa. Itse olen työtehtävissäni usein tekemisissä tällaisten palvelujen kanssa ja laadin heille tarjouspyyntöjä. Todellakin monet erilaiset tiedot ovat olelellisia, että voi antaa edes suuntaa-antavan arvion, koska esimerkiksi asiakkaan sijanti vaikuttaa ratkaisevasti matka- ja majoituskuluihin. Samoin erilaiset tuotteen yksityiskohdat voivat vaikuttaa kustannuksia nostavasti.
Kuulostaa kyllä siltä, että yrityksenne kannattaisi rajata yksityiset asiakkaat kokonaan pois asiakaskohderyhmistä. Myyjänkin kannattaa pyrkiä välttämään aaseilua.